ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、一言でいうと「企業」を軸として、対象企業（アカウント）との収益を総合的に上げていく手法です。

営業先をあらかじめ「対象選定～育成」することを基にした考え方であり、ストレートに言うと「自社にとって収益実現性のある『企業』を最初に分別し、最大限の収益が見込める可能性のある『企業』へ絞って、面でアタックする」営業活動を意味します。

一方、対立する概念として個人単位での「リード」が挙げられます。対立概念と表現すると言いすぎな面がありますが、一般的な営業活動としては「名刺交換」「お問い合わせ（一担当として）」等を起点とした、人と人の『点』のつながりから営業活動は始まりますが、ABMにおいては、人単位での伸張を重視する「リード」中心の考え方とは異なります。

もちろん、ABM（アカウントベースドマーケティング）においても、「リード（見込み客）」の獲得は重要ですが、リードの獲得のみに軸足を置くのではなく、対象企業を軸とした際に「リード」がその組織の中で、どういう課題を持ち、どういう役割を果たす事がミッションなのか？といった事を視野に入れて、『企業（アカウント）』視点からリード（見込み客）をリスト化することが重要です。


・新規のリードの獲得に予算と費用を費やすのか？

それとも、

・現在既に接点があり、関係が構築できている企業から、営業活動を拡げていくのか？　

後者を重要視した活動が、ABM（アカウントベースドマーケティング）の概念です。

決定したターゲット企業において、自社より接触できるリードは、どの部署に所属し、どういう業務と役割を果たしているのか？
またコンタクトが取れるのかどうか？　横のつながりや連携を必要とする役割かどうか（点で終わるのか、それとも面で拡がる可能性があるのか）を基に、営業先を選定します。

ここで重要なことは、②の「ターゲット企業の抽出、選定」であり、リード起点での営業活動における「リードの満足度追及」のみに視点を置かないこと、「枝を見て森を見ず」状況を回避し、効率よく最大の収益を狙う為に、自社にとってポテンシャルのあるカテゴリー・企業を選定することが最重要だと考えます。